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在变化中行动起来

来源: 文/武陵销售公司市场部 余必红 图/武陵销售公司市场部 廖大华 时间:2013-07-15 17:05:04 ,归属于 共有0人阅读

打造一场集行业发展、项目介绍、价值分享于一体的的交流盛会,精心策划每一个活动细节,为销售一线搭建舞台。

为了策划好武陵名酱在湖南省内的上市招商活动,武陵酒销售公司成立了专项小组,以总经理曹晏为项目总负责人,丰联集团顾问吕咸逊为项目顾问,省内事业部总监李宗为项目总执行,市场部、人力资源部为项目执行提供支持。活动启动前期,市场部组织召开研讨会,对活动的流程、内容进行了深入沟通,形成共识:从行业专家分享《中国酱香白酒的市场格局与商业机会》、武陵酒总工程师讲解《武陵名酱产品介绍与品鉴》到市场部负责人讲解《武陵名酱客户开发手册》,系统性为意向商家呈现品牌价值及市场机遇。

为了使活动内容更精练,节奏把控上更顺畅,每一位讲师课件提前发至销售公司审阅,特别是关系到商家最后的选择环节——客户开发手册,在销售公司内部邀请其它部门负责人和同事聆听,模拟演讲,从消费者和演讲细节上提出意见,加以改进,力求活动现场达到最好的效果。

武陵名酱产品介绍与品鉴

“台上一分钟,台下十年功”,所有前期的准备都是为了现场的那一刻,武陵名酱长沙站、湘潭站如期举行。

2013615日武陵名酱长沙招商会在长沙华雅国际大酒店如期举行,活动到场嘉宾96人,出席客户72家,具有较大意向性的客户18家;625日武陵名酱湘潭招商会在湘潭华天酒店召开,活动到场嘉宾72人,出席客户63家,具有较大意向性的客户24家;基本达到了前期市场造势和招商活动目标,为下一步名酱在长沙市场布局奠定了前期基础。省内事业部也按照客户类型:A .明确合作意向,B.尚在考虑中,C.暂不考虑合作,三个不同类型制定了回访计划,明确合作意向的客户一个星期内拜访完毕,尚在考虑中的客户二个星期内拜访完毕,暂不考虑合作的客户发短信感谢,并每一个月电话问候一次,保持联系,建立良好的客情关系。

武陵酒销售公司市场部经理:余必红先生《武陵名酱客户合作手册》

总结不足,积累经验,为武陵名酱省内其它市场招提供样板,活动复盘会是一次非常好的自我反思及换位思考的机会。

长沙、湘潭武陵名酱招商会存在需要改进之处,比如客户邀请的“四部曲“必须落实到位、活动现场氛围的营造要加强、提前与现有经销商沟通并邀请参加、对竞品保持中立的观点,都是我们在活动筹备和执行过程中需要调整,活动不仅仅帮助我们发现了自身的问题,同时锻炼了一支队伍,让后勤职能部门与销售区的沟通更紧密,更融洽。

招商会议营销可以分三个阶段,如果用客户开发成功来界定:前期的客户拜访沟通占20%,招商会议占10%,会后的跟进洽谈占70%。招商会是一个平台,为销售一线搭建与目标商家的桥梁,不管舞台上的演出的多么精彩,还是需要台下观众即合作商家有的深入了解意向和信任合作的想法,相信武陵酒业的销售团队能将这项工作踏实做好,做出成绩。

(编者后:每个品牌的定位不同,市场操作方式各有差异。武陵酒在市场拓展过程中的一些体会,与大家一同交流,希望能为大家带来一些思路。)

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