打造一场集行业发展、项目介绍、价值分享于一体的的交流盛会，精心策划每一个活动细节，为销售一线搭建舞台。

为了策划好武陵名酱在湖南省内的上市招商活动，武陵酒销售公司成立了专项小组，以总经理曹晏为项目总负责人，丰联集团顾问吕咸逊为项目顾问，省内事业部总监李宗为项目总执行，市场部、人力资源部为项目执行提供支持。活动启动前期，市场部组织召开研讨会，对活动的流程、内容进行了深入沟通，形成共识：从行业专家分享《中国酱香白酒的市场格局与商业机会》、武陵酒总工程师讲解《武陵名酱产品介绍与品鉴》到市场部负责人讲解《武陵名酱客户开发手册》，系统性为意向商家呈现品牌价值及市场机遇。

为了使活动内容更精练，节奏把控上更顺畅，每一位讲师课件提前发至销售公司审阅，特别是关系到商家最后的选择环节——客户开发手册，在销售公司内部邀请其它部门负责人和同事聆听，模拟演讲，从消费者和演讲细节上提出意见，加以改进，力求活动现场达到最好的效果。

武陵名酱产品介绍与品鉴

“台上一分钟，台下十年功”，所有前期的准备都是为了现场的那一刻，武陵名酱长沙站、湘潭站如期举行。

2013年6月15日武陵名酱长沙招商会在长沙华雅国际大酒店如期举行，活动到场嘉宾96人，出席客户72家，具有较大意向性的客户18家；6月25日武陵名酱湘潭招商会在湘潭华天酒店召开，活动到场嘉宾72人，出席客户63家，具有较大意向性的客户24家；基本达到了前期市场造势和招商活动目标，为下一步名酱在长沙市场布局奠定了前期基础。省内事业部也按照客户类型：A .明确合作意向，B.尚在考虑中，C.暂不考虑合作，三个不同类型制定了回访计划，明确合作意向的客户一个星期内拜访完毕，尚在考虑中的客户二个星期内拜访完毕，暂不考虑合作的客户发短信感谢，并每一个月电话问候一次，保持联系，建立良好的客情关系。

武陵酒销售公司市场部经理：余必红先生《武陵名酱客户合作手册》

总结不足，积累经验，为武陵名酱省内其它市场招提供样板，活动复盘会是一次非常好的自我反思及换位思考的机会。

长沙、湘潭武陵名酱招商会存在需要改进之处，比如客户邀请的“四部曲“必须落实到位、活动现场氛围的营造要加强、提前与现有经销商沟通并邀请参加、对竞品保持中立的观点，都是我们在活动筹备和执行过程中需要调整，活动不仅仅帮助我们发现了自身的问题，同时锻炼了一支队伍，让后勤职能部门与销售区的沟通更紧密，更融洽。

招商会议营销可以分三个阶段，如果用客户开发成功来界定：前期的客户拜访沟通占20%，招商会议占10%，会后的跟进洽谈占70%。招商会是一个平台，为销售一线搭建与目标商家的桥梁，不管舞台上的演出的多么精彩，还是需要台下观众即合作商家有的深入了解意向和信任合作的想法，相信武陵酒业的销售团队能将这项工作踏实做好，做出成绩。

（编者后：每个品牌的定位不同，市场操作方式各有差异。武陵酒在市场拓展过程中的一些体会，与大家一同交流，希望能为大家带来一些思路。）