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在变化中行动起来

来源: 文/武陵销售公司市场部 余必红 图/武陵销售公司市场部 廖大华 时间:2013-07-15 17:05:04 ,归属于 共有0人阅读

按照武陵酒2013年度销售策略——区域布局“1310“工程,深度精耕湖南市场,武陵名酱系列实行扁平化运作模式。

作为200-400元价格带产品,武陵名酱面对的目标消费群体涵盖了政商务领域,团购单位及流通渠道都是其销售网络,从覆盖人群的广度和产品的属性,未来一定是逐步成为大流通型产品,对经销商的选择需要其有一定团购资源和较好的终端网络;从湖南市场的定位及经销模式上,唯有扁平化运作才能确保名酱快速地构建经销网络。

湖南市场已有武陵三酱系列,武陵老酱系列,名酱系列的位置在哪里,如何进行区隔必须思考清楚,否则会影响现有老经销体系的利益,引起经销商的误解。曹晏与省内事业部总监、常德市场负责人及经销商进行了沟通交流,形成统一思想,也为武陵名酱系列产品的省内全面招商布局奠定了基础,武陵1988聚焦常德市场,常德以外湖南市场独立打造武陵名酱经销体系,区隔现有武陵三酱经销体系,与三酱产品形成互补,带动武陵酱酒市场消费氛围,成为新环境下的核心战略产品,深度布局省内酱酒经销网络。

为快速、大范围打造武陵名酱经销体系,在合作模式上坚持三个原则:不设省、地级总代理;所有商家直接与厂家合作;以地级市区、县为区域单位招商。在三公消费限制的环境下,一二线名酒的分销商承受的市场压力相对较大,一来由于不是企业的直接合作商,得不到关心和支持,二来一批商坚守着自身利益,在当下更不会想着如何帮助旗下二批商,没有精力和实力。

武陵名酱实行扁平化运作,既保障了合作商的利益,也让一批不受“重视“的商家有了归属感,让更多的商家与机会与厂家直接合作,减少了他们的顾虑,更愿意投入精力和财力来用心经营。

湖南武陵酒销售有限公司总经理助理李宗先生为现场嘉宾讲解《大酱香大资本大武陵大未来》

全面挖掘目标商家,采取“双线并行“:第三方机构梳理行业内资源,销售区市场拓展锁定的目标客户,二者齐发力,精准聚焦意向商家招商。

如何找到武陵名酱的目标客户决定了招商的成败,传统式“一对一”拜访固然有效果,耗时、对拜访人的要求非常高,不仅仅是一个谈判专家,也是一个懂行业的营销专家,这样的一个团队实在难得。今天有实力运作中高端白酒的业内商家,不可小觑,面对上门拜访的营销人员,不是热情、主动就能打动他们,没有一套整体运作方案、没有切实可行的操作模式、没有具体的市场费用投入方式或营销方法,吸引不了他们。

搭建一个可交流、沟通的平台,必须现有一批意向商家,企业营销人员的资源毕竟有限,武陵酒销售公司经过全面的调研,确定了与行业媒体合作,共同筛选、确认、邀请意向商家,以“小众招商会”的形式来“瞄着打”,即精准化招商。行业媒体结合自身在当地的人脉关系、业内资源,梳理一批潜在目标客户,通过电话拜访,初步了解商家的选品意向,发送电子邀请。

然后进行电话拜访,详细跟进商家的想法,筛选出一批有大致意向、愿意进一步了解的目标对象名单;紧接着武陵酒销售公司营销人员上门拜访,携带产品宣传手册、样品酒进一步让商家熟悉名酱产品,对产品有更直观的认知后,邀请其参加“武陵名酱湖南荣耀 — 中国白酒未来趋势论坛暨武陵名酱品鉴推介会”,通过目标定位精准的招商会来深入沟通、确定合作意向。

在整体的活动角色扮演中,公司以行业媒体为平台,挖掘有意向的目标客户,并以电话联系的方式与对方取得沟通,最后公司营销人员以直接拜访的形式,来建立双方的合作关系。

酒业专家王传才先生为现场嘉宾介绍中国《中国酱香白酒市场格局与商业机会》

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