岳阳：凤凰涅槃浴火重生

2012年的岳阳市场乏善可陈：既没有年销售过百万的客户和市场单位，也没有突出的单品销售。当年末，“带头大哥”（岳阳城区主经销商）天下武陵酒业公司因内部问题而无心恋战，加之行业霜冻期的来临，各县级客户也信心不高，多持观望之态；但2013年上半年度的岳阳市场却形势喜人：完成年度任务的70%，同比增长180%，市县客户数达到9家。从低迷到新高、从困顿到飞跃，半年时间岳阳市场破茧而出，化蛹为蝶。是怎样的原因重启了武陵酒在岳阳市场的复兴之旅？岳阳区域负责人卜太成向笔者娓娓道来。

雾霾2012

   2012年的岳阳市场笼罩在雾霾的环境当中，城区经销商股东动荡，资源流失，经销商做市场既无心也无力；各县级市场均面临渠道过窄、团购乏力的被动局面，基本没有良性运转的区域；加之白酒行业不断的负面新闻，打击着经销商和消费者的信心。卜太成带着省内事业部“垫底”的业绩走进忐忑的2013，摆在面前的是灰心或振作的考验，是困境或出路的抉择。

新梦想，新征程

梦想绝不是梦，两者之间通常都有一段非常值得人们深思的距离。2013年一开年事业部总监李宗的一句话“这么好的一个市场被你们做成这样，拿不出走出困境的方案就别回去了”点燃了大家心中的梦想，全岳阳销售区的同仁在长沙被关了“禁闭”。衰军骁勇，衰军必胜，新的市场方案终于在熬了两天两夜后撰写完毕，对客户开发、渠道、活动推广、费用等都做了仔仔细细地研究和梳理，得到了领导的认可，而今迈步从头越。

“三驾马车”加足马力向前进

“领上来、扶上马、送一程”是岳阳销售区工作的方向。有了方向，到底是会议招商、“扫街”招商还是关系招商，是摆在卜太成面前的第一个问题。销售团队商议后决定采取老经销商动用人际关系去招商的办法尝试。通过反复沟通走访，天下武陵专卖店便迎来了商界实力派姜虹宇先生的倾力加盟，于是有了现在岳阳市场“一体两翼”的格局，也就是以岳阳城区为主体，汨罗、临湘为两翼的核心客户群，带动、壮大周边郊县的经销、分销体系。

整风之年怎样牵动政府是岳阳销售区迎来的一大挑战，在岳阳天下武陵酒业的牵线搭桥、公司高层的大力支持下促成了岳阳市委市政府指定接待用酒的定制业务，大家欢欣鼓舞终于迎来了2013年的曙光。

推动市场必须要有一支精干的营销队伍。与临湘专卖店的销售团队的紧密配合，证明岳阳区是一支执行力很强的团队。在上半年的临湘专卖店开业庆典中客户们纷纷给予了高度的评价，紧随其后的小酒铺市活动更加充分检验了这只“执行到位，说到做到”的团队精神。芙蓉国色小酒是今年3月份进入的岳阳市场，至今已有5个月。在这5个月里销售团队全力推广在餐饮渠道的开发。通过借助经销商强大的网络资源迅速铺开，让芙蓉之花开篇了城区的大街小巷。“喝喝小酒，吹吹风”，炎热夏日，酷暑难挡，赠饮活动也像凉风一般袭来，慢慢地消费者对武陵酒的品牌渐渐熟知，在短时间内营造了良好的终端氛围。小酒的铺市和推广也为接下来的婚寿宴主题推广活动打下了良好的基础，奠定了销量。婚宴用酒作为白酒市场的一个细节分支，其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，卜太成根据当地市场的人文状况选择了与婚庆服务公司合作打造核心的特殊通路。因对各环节合理设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，因服务更周到细致，从而提高了目标消费者的品牌信任度。

作为岳阳地区重点的县级经销商，汨罗经销商的拿手本领是渠道为王，通路优化。上半年汨罗经销商把团购攻关的策略延伸至渠道客情里，发展和巩固了一大批渠道分销商，从城区团购分销到郊县分区招商，众人拾柴火焰高。值得一提的是，在做好市场推广的同时，汨罗经销商积极响应政府号召热心投入公益活动去。上半年投入资金两万元帮扶贫困学生，2013年5月在汨罗市政府高度重视的“企鹅病”患者捐助活动中，汨罗经销商在组织员工和分销商捐款捐物的同时也向社会各界发起“善酒义卖”的号召，他们走进各家单位将义卖武陵酒所得善款捐献给患者，温暖社会的同时，也让武陵酒在当地政府部门和消费者心中留下了很好的口碑。

追逐梦想，每一次追寻成功的道路，难免都会有阻挡。卜太成说，只要有梦想正激励 ，未来就充满着希望。今年岳阳市场在行业低迷中逆势飞扬，是他们用自己的热情和汗水让梦想成真的，接下来，他们会不断激烈自己，为岳阳区域成为省内最重要的战略市场的梦想而努力。