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武陵酒基地市场:风雨过后见证成长蜕变

来源: 文/武陵事业部 黄果 时间:2013-09-16 00:00:00 ,归属于 共有0人阅读

编者按:弥漫全球的经济危机及陆续出台的国家和地方对高端酒消费的限制,使众多白酒企业从2012年下半年开始增速放缓。在行业整体表现不佳的形势下,武陵酒却保持了持续的增长势头。2013年上半年,武陵酒仍然实现了整体30%以上的营收增量。作为公司2013年战略布局“1310工程”中的基地市场,湖南区域是如何能够在逆市中赢得不错的市场增量的?身处销售一线的区域经理,一路走来的酸甜苦辣见证了这一市场从平凡到非凡的蜕变过程。这一蜕变过程正是此番能在行业低迷中逆势上扬的强力“引擎”。

常德:团购成就一群白酒营销中的“铿锵玫瑰”

从来,白酒行业都被认为是男人的天下,一帮营销精英中十有八九是男人。在武陵酒公司常德地区,有这么一个从不懂白酒、不喝白酒、不买白酒的“三不”女性到今天懂白酒、不喝白酒仍能卖好白酒的武陵酒团购部的领头人——曾超。她是如何用白酒打下天下实现市场完美蜕变的?

品牌推广的冲锋队

常德vip团购事业部是随着武陵酒厂2007年重启名酒复兴之路时应运而生的。2007年9月,公司推出了“少酱、中酱、上酱”之称的三款新产品。当时有人说“对常德区域来说都还不算是品牌的武陵酒,现在推出高端产品,能卖动吗?”上市之初,许多人不看好武陵“三酱”的命运。领导层当时提出的一个推广方案是,通过建立起政府部门的团购渠道快速打开“三酱”的销路。团购部成立之初,曾超在公司总经理的亲自带队下,对常德市的政府高层领导,政府职能部门负责人进行了逐个拜访,赠酒,邀请其参加品鉴会。曾超说,“刚开始的几个月时间里,常常遇到婉言相告或直言缘由的人,因为武陵酒没有知名度,白送给对方也不收,登门几次邀请对方参加品鉴会和上市活动也不来,更别说团购了。但是,虽然我是白酒行业的新人,但几年的销售经验告诉我,做销售,坚持就能成功。”就这样,一遍遍邀请、一遍遍沟通,从最初的三个月卖100多件酒到一年后三个月能卖1000多件,拥有40多家团购单位,逐步让政府部门的官员对武陵酒的三酱产品有了初步的认识,并慢慢接受。

她说,前两年里团购部肩负的主要职责就是推广公司的品牌,培养核心的消费群体,虽然没有具体的销售任务,但她几乎把接触到的每一个消费者都看成了一个可开发的独立的团购客户在维护。她清楚地知道行业里谁拥有团购资源谁就拥有市场,拥有了市场,品牌力自然就得到了推广和壮大。

私属定制的先行者

曾超介绍,随着近几年团购市场碎片化,行业竞争越来越大,团购开发也越来越难。从2010年开始,为了更好地及时服务于客户,做好产品推广,团购部脱离对经销商辅佐,成为了独立的“商家”,公司对其部门制定了独立的任务。曾超说,当时因没有独立的产品可卖,又要完成销售指标,这种模式让她觉得压力很大。后来,她想到借鉴行业刚刚兴起的定制酒业务,于是向公司提出申请,经公司同意后,团队开始在这条路上摸索,针对一些团购单位定制接待酒产品。刚开始,因没有经验,洽谈过程总是遇到流程不通畅的问题,合同条款也不知道如何签,客户有了意向不能说明白具体的供货、付款、售后服务等整个过程,实际达成的销量很少。因此,随后公司专门组织部门所有成员及相关职能部门共同学习定制流程,加强沟通衔接,积极主动去解决销售环节上的问题。渐渐地,流程变通畅了,销售顺畅了,洽谈也就更顺畅了。因为当时在常德做定制酒的白酒品牌比较少,前期也积累了一些忠诚客户资源,通过一年多的努力,定制酒的销售份额逐步占到了部门全部产品销售额的50%以上,加大培养和锁定了武陵酒的忠诚消费群体。

2012年底开始的行业变数,尤其目前政府控制“三公消费”,导致团购订单下不易谈成。曾超说,这时又到了想办法解决销售难的问题了。客户想订的量少了,那怎么能达到拿到订单的目标呢?我们开始采取单位联合定制的方案,一个系统几家单位,或一个区域的几家单位我们每家单独沟通拜访,激发客户共同促成销售的达成。

“市场无常变者胜”。只有善变、会变者,才能取得“柳暗花明又一村”的效果,才能赢得市场,成为市场竞争的强者、胜者与宠儿。

夯实团队建设  玫瑰绽放再创佳绩

管理大师德鲁克曾说过:“团队的目的,在于促使平凡的人,可以作出不平凡的事。”在团队中的每一个人围绕着共同的目标发挥最大潜能,团队才能够成功。曾超率领的这支十多人的团队中除了两名男生,其他都是女性,他们真诚团结相互支持。2009年起,曾超开始投入精力在团队的建设和打造上。她说,从一开始的人员选拔上,她不会倾向于白酒行业从业经验或其他销售经验的人,而是更看重的是有亲和力,吃苦耐劳,具备坚持品质的人。部门内每周都会举行培训会,不仅是对产品、销售技能的培训,也会对团队每个成员一周的销售经历、过程进行分享,在遇到销售瓶颈和难关的时候,大家群策群力想办法,一起研究向客户沟通和推广的技巧。其次,建立完善的激励机制,人人头上顶指标,让成员有积极性的同时也要有压力。曾超说,做销售是没有退路的,三个月之内做不好就会被淘汰,而一旦淘汰,就不可能在进入这个团队。现在团队中的许多优秀的销售人员都是从学校刚毕业或从文职工作慢慢培养、锻炼出来的,也将一些培养出来的人才输送到其他销售区,让他们能够得到更好地成长。

曾超说,尽管行业做团购这条路越来越艰难,但是只要相信并充分发挥团队的力量,常德团购部一定能扛起武陵酒在常德地区品牌推广这面大旗,不断迈向新的里程。


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