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武陵酒业:重回高端之路

来源: 《东方企业家》- 文/王波 时间:2013-06-07 14:50:49 ,归属于 共有0人阅读


2013年的一开始,宋冠毅和曹晏就忙得不可开交,总是奔波在常德、长沙或者北京。他们一个要“要抓好正常的供应,政府关系的处理,内部的市场运营管理”,另一个则是“做整个2013年的规划”。

42岁的宋冠毅是湖南武陵酿酒公司的总经理,43岁的曹晏是湖南武陵销售公司总经理。过去的一年和这一年,他们做着和以往相同又有所不同的事情——他们都是白酒行业里的老兵,但现在他们背靠了一个新的组织、属于联想控股的丰联酒业。

过去的二十年是中国白酒“黄金二十年”,中国名酒快速崛起:中国名酒在规模上出现了数家销售规模超百亿的企业;在结构上实现了千元价格带规模化突破;在市场上形成了全国化市场格局;在消费上构建了稳定的消费者价值认知。作为老牌名酒阵营中的一员,湖南武陵酒在沉寂了多年之后,开动了复兴的引擎。

革新创举

2011年6月18日,联想控股斥资1.3亿元入股泸州老窖旗下的湖南武陵酒业,以 39%的持股比例成为武陵酒业第一大股东。2012年年4月,泸州老窖以2.5元/股的价格出售所持武陵酒 6615万股股权给联想控股,占武陵酒股权总数的32.9%,到9月底,股权转让完成,泸州老窖不再持有武陵酒股权,联想控股旗下的丰联酒业全资收购武陵酒业。丰联酒业在中国白酒版图上画下重要一笔。

整合的效果开始显现。2012年,武陵酒出货量比2011年增长了60%以上,但是在产能配套尤其是灌装这块,并没有增加60%以上的生产线,只是在原有的团队、原有人员的基础上,通过一些运营的规划、运营链的优化提升我们的生产效率,通过效率的提升达到产能提升的目的。

宋冠毅介绍,生产效率的提升得益于从丰田汽车学习到的关键点运营理念。“一瓶酒生产出来需要10分钟,这10分钟可能分成六个环节,可能每个环节有不同的时间,我们就要分析在某一个关键点,就是某一个运营点制约我们的产能增加,打个比方说第二个环节点占了3分钟,如果不优化这个点,我们每个小时只能生产6瓶酒,如果说我们把这个点优化,如果说把3分钟变成1分钟,我的产能总规模就增加了三倍。”

宋冠毅曾经长期和白酒营销打交道。他先担任德山酒业营销有限公司总经理,后创办飞人谷营销策划机构,先后为五粮液、王朝、扳倒井等12家酒业公司进行了品牌塑造与营销推广,以“关键点营销作业法”快速激活休克品牌闻名业界。现在,他成为了武陵酒业生产负责人。

谈到生产和营销的区别,宋冠毅说:“做营销管理是把事先做对,这是最核心的,然后把对的事做好。但是做生产管理,首先必须得做对的事,必须把对的事做精细化,这是最核心的。”

他一直在强调节能降耗、精细化管理——从采购环节如何控制每一个瓶盖、每一瓶子、每一个包装、每一个外盒的成本。在灌装生产中,通过水循环的使用和改进燃气的使用,每吨酒的水使用量降低了将近500吨,一吨酒的成本下降了1000多元,吨酒耗费的水、电、气成本和同比下降29%。

为了解决产能问题,武陵不但在原酒采购方面制定了更严格的标准和规范,位于常德的千亩万吨酱酒生态园工程也已启动。工程建成后将成为国内最大的酱酒酿造基地之一。为武陵酒业发力中高端奠定基础。

被丰联酒业收购之后,武陵酒业实现产销分离,重新组建了营销公司,人数从2011年的68人到2012年底达到将近140人,并新增了一个质量部门。

曹晏介绍,高端白酒的销售渠道只有三种:一是经销商渠道,二是团体采购,三是专卖店。“我们现在成立了专门的团购事业部,就是大客户事业部,大客户事业部专门服务于这些定制产品客户、大客户,所以在整个合作过程中,服务、跟踪是比较到位的。”

2012年,湖南日报集团和武陵酒业签约成为战略合作伙伴,在针对湖南日报集团的产品设计过程中,设计的产品就叫湖南印象,体现了报业集团的文化内涵。

武陵酒的核心产品价格区间在300-1000元。曹晏认为,这个区间既考虑到朋友聚会的面子问题,也考虑到商务接待的档次问题。在整个产品设计中,武陵酒业聘请了品牌顾问,这些品牌顾问来自政府科级以上的干部。“一方面是摸清他们这个群体的需求,同时,做品牌顾问,我们长期有一些互动,他下去就给我们宣传这些东西,作为快速消费品有1比25比1的概念,他一个人请25个人喝酒,25个人可能有一个人从此喝这个酒。”

以往,武陵酒业在省会长沙每年举办两次品酒专场,而2012年则举办了200场,对象是政府官员的或是做生意的老板。曹晏说:“在两个月的时间每天开两场,上午一场、下午一场,就请全长沙的公务员系统还有企业家,有消费能力的人,天天都弄。”

2012年武陵酒业出货量的增长还得益于新的网络渠道拓展、新客户建立。“我们的力度还是比较大的,我们专门成立了招商组,各个区域市场这一块全国经销商数量增长是比较快的,也是我们销售增长比较快的一个方面。”

曹晏介绍,过去武陵酒业对政府关注得多一些,禁酒令后,会对企业这一块就要关注得多一些,因为企业这一块是不在政府管辖范围之内的,所以我们就要启动对整个企事业单位这一块的全面跟进。


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